TIPOS DE MERCADOS

En función del tipo de compradores.

• Mercado de consumidores. Integrado por las personas que compran los productos para satisfacer sus necesidades o la de sus hogares.
• Mercados organizacionales. Integrado por las organizaciones que adquieren productos para satisfacer las necesidades que su actividad les plantea, bien sea para procesarlos obteniendo otros productos, bien para revenderlos a otras personas u organizaciones.

1.      EL MERCADO DE LOS BIENES DE CONSUMO

Atendiendo a los tipos  de bienes, es posible distinguir:

×          Mercados de productos perecederos.

×          Mercados de productos duraderos.

×          Mercados de servicios.

ESTUDIO DE LAS CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES

Para llevar a cabo este estudio es necesario cuestionarse las siguientes preguntas. 

•    ¿Quiénes compran el producto?
•    ¿Por qué lo compran?
•    ¿Dónde lo compran?
•   ¿Cómo lo compran?
•   ¿En que cantidad?

Las respuestas  a todas estas cuestiones nos va a  permitir trazar un perfil de los consumidores. Este perfil de los consumidores debe contener características como el tamaño de la población, distinción de la población por sexo y edad, distinción por la familia y tamaño de estas, así como la distinción de la renta por persona y familia.

2.      MERCADOS ORGANIZACIONALES

• Mercado industrial. Empresas u organizaciones que adquieren bienes para el desarrollo de su actividad.
• Mercado de los revendedores. Empresas que adquieren bienes para revenderlos a otras personas o consumidores finales.
• Mercado gubernamental. Conjunto de instituciones publicas que adquieren bienes para poder desarrollar las funciones que tienen signadas.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

•   Demanda derivada. Consecuencia de la existencia de demanda de bienes de consumo.
•   Gran volumen de ventas totales tanto en unidades físicas como en unidades monetarias.
• Un número reducido de compradores permite identificar y conocer mejor las características de los clientes.
• Gran concentración geográfica en las áreas metropolitanas o en zonas industriales.
• Una gran fluctuación en el  volumen de compras. Una variación en la demanda de un bien de consumo se trasmite a través de las relaciones cliente-proveedor entre todas las empresas que forman la cadena industrial.
• La demanda es mas inelástica y por lo tanto menos sensible al precio. Por otro lado la rigidez aumenta si el producto es poco sustituible o tiene un peso poco importante en los costes del proveedor.
•    La decisión de compra intervienen varias personas.
• Mayor nivel de especificaciones en las compras.
• Negociaciones más complejas y menos frecuentes.
•   Compras reciprocas.
•   Gran uso del leasing.

elección de los distintos productos

La elección de los distintos productos – mercado pueden responder a estrategias de cobertura.

• Estrategia de concentración. La empresa elige atender a un solo producto – mercado.
• Estrategia del especialista de productos. La empresa se especializa en una función base  con la que atiende a los distintos grupos de compradores.
• Estrategia del especialista en el cliente. La empresa se especializa en un determinado grupo  de compradores, a los que trata de satisfacer con varias funciones base.
• Estrategia de cobertura completa. La empresa ofrece una gama de productos con las que satisface con varias funciones base a distintos grupos de clientes.
• Estrategia de especialización selectiva. La empresa va a seleccionar distintos productos – mercado  siguiendo un criterio oportunista, es decir, aprovechando la oportunidad comercial que supone para la empresa cada uno de los productos-mercados.

2. LA DELIMITACIÓN DEL MERCADO DE LA EMPRESA

Bouquerel define el mercado como el conjunto de oferta y demanda relativas a un determinado bien. El mercado puede ser definido desde dos ópticas:

 

La delimitación del mercado de la empresa debe hacerse desde la consideración del servicio que el producto presta, necesidad que satisface a un grupo de clientes determinados. Una necesidad puede satisfacerse con distintos productos fabricados con distintas tecnologías.

La delimitación del mercado, según Abell, consiste en:

•   El servicio prestado por el producto o función básica.
•   La tecnología que puede utilizarse.
•    Los diferentes grupos de compradores que forman el mercado total.

Así:

•   Mercado. Se define por la intersección de un conjunto de tecnologías con una función base y un grupo de compradores.
•   Industria. Se define sobre la base de una tecnología que permite obtener distintas funciones base para distintos compradores.
•     Producto – mercado. Se delimita por la intersección de una función base, una tecnología y un grupo de compradores.

EL ANÁLISI DE LAS OPORTUNIDADES DE MARKETING Y LA DEFINICIÓN DE MERCADO

El proceso de análisis de las oportunidades de marketing consta de siete fases:

•    Líneas maestras de la corporación. Establece la dirección hacia la que hay que orientar la búsqueda de oportunidades.
•    Definición del mercado de referencia. Determina el mercado relevante, considera las características del mercado para comprobar si se ajustan a las exigencias de la empresa y realiza una estimación potencial del mercado relevante.
•   Apreciación del entorno.
•   Apreciación de los consumidores.
•   Apreciación de la competencia.
•     Pronósticos de ventas en el mercado. Con toda la información se podrá hacer un pronóstico  de ventas que deberá concretar el periodo, el área geográfica, y los segmentos a los que se dirige los supuestos en los que se está basando.
•      Evaluación de las oportunidades de marketing.